在新造车企业中，小鹏汽车从来不乏话题。从2018年年中和蔚来汽车李斌打赌对方交不出10000辆车开始，话题漩涡就始终离不开小鹏汽车。

2018年12月，小鹏汽车第一台量产车型G3上市；只过了短短2个月，G3涨价；2月，小鹏公开扩招5000人，包括苹果、特斯拉、高通等企业高管加入小鹏；3月，特斯拉控诉前员工曹光植带着机密文件入职小鹏；4月，小鹏终于迎来比承诺时间迟到了近2个月的规模交付。

一系列数据也直接显示出了小鹏汽车的扩张路线。一口气扩招5000个岗位，2019年内新增100家以上线下店，计划于今年7月底交付10000辆，年内交付40000辆，未来三年将布局1000座超充站。

何小鹏还对外透露，正在努力达成300亿元融资总额的目标，也正对公司搭建VIE结构。

与此同时，此次上海车展期间，小鹏汽车不仅带来了第二代智能汽车、智能电动轿跑P7，还带来了首创的2S+2S的新运营和新零售商业模式。即，将传统4S店分拆为两个2S店，在核心商圈等用户触达率较高的场景，开设聚焦体验和销售的2S店，也就是体验中心；而聚焦交付、售后的服务中心根据城市用户容量及区域做集成分布。

同时首创的还有授权经营模式，包括线下零售店、服务中心、超充站，都对外以较低加盟门槛开放。

何小鹏不断用新的概念和美好的愿景包装着小鹏汽车，同时各项数据也都显示小鹏汽车开始了攻城略地，但动作频频的背后，很多现实的问题亟待解决。

300亿融资尚未完成 上市暂无时间表

从融资情况来看，小鹏汽车目前已获得140亿元的融资，不乏阿里巴巴、高瓴资本、GGV纪源资本、IDG资本等知名投资机构加持。然而，这对于“烧钱”的造车新势力而言似乎仍远远不够。小鹏汽车多位高管曾表示在2019年底之前要累计获得300亿元融资。在富士康退出投资离场后，小鹏汽车计划上市的消息也不胫而走。

中国金融智库研究员余丰慧认为，新能源汽车发展困境已经扑面而来。政府补贴的减少，新能源汽车厂商蜂拥而至，特斯拉成功登陆上海等等因素，将会造成竞争越来越激烈，造车新势力的主要出路是加大创新研发力度，此时如果急于上市并非明智选择，可能会出现部分股东“套现”离场。

其实，小鹏汽车在富士康退出投资之前，已有一批股东“套现”离场。企业信息工商系统显示，2016年11月25日，橙行汽车股东列表除了创始团队四位创始人，首次新增一名机构股东，即天津极客橙行企业管理合伙企业（有限合伙）（下称“天津极客”），该公司成立于2016年4月15日，背后涉及用友科技、360奇虎和今日头条系等关联机构，但截至2018年7月，这部分股东已基本完成退出。

据天眼查数据显示，天津极客的母公司为北京传奇极客管理咨询有限公司（下称“传奇极客咨询”），该公司的最终受益人包括极客公园创始人张鹏、用友软件董事长王文京等，股东则包括奇虎360软件（北京）有限公司、今日头条下属子公司北京闪星科技有限公司等。

2018年以来，小鹏汽车的融资速度明显加快，已完成B轮和B+轮两轮融资，以及两轮战略投资。2018年1月完成22亿元B轮融资，阿里巴巴、富士康、IDG联合领投；2018年8月获得春华资本、晨兴资本以及何小鹏本人总额40亿元B+轮融资。

而作为最早投资小鹏汽车的唯一机构股东，天津极客公司在2018年11月21日完成退出，与此同时，小鹏汽车新增多位投资方，何小鹏于去年底透露，小鹏汽车融资额超过100亿元，投资人已经超过50家。

在蔚来汽车成功IPO后，小鹏汽车则针锋相对地提出了利用上市以外的方式融资300亿元。何小鹏曾表示：“只要熬过最痛苦的时间，企业就很有可能持续，所以小鹏汽车要先活过3年。”

不过2019年即将过半暂未传出小鹏汽车最新的融资情况。另外近160亿的融资尚无着落。

今年3月，博鳌论坛期间，又有媒体报道称，小鹏汽车正在寻求至少5亿美元的融资，并且考虑在美国IPO（首次公开募股）或登陆中国科创板。随后何小鹏再次回应表示：小鹏汽车对于IPO的时间和地点都还没有具体计划，目前仍聚焦于造车和交付。

汽车分析师任万付就上述问题表示，造车新势力更注重生态和全产业链的布局，既可通过布局提升企业估值吸引资方加入，也能在产业链上抢占市场份额形成竞争壁垒。但必然需要更多的资金投入，对企业的现金流造成较大的压力。

小鹏汽车已经不能再慢了

G3产能不足交付需提速

何小鹏之前一直强调，小鹏汽车要放慢节奏。避免不必要的试错成本，2018年12月，小鹏G3正式上市并同期启动交付。在小鹏G3上市发布会上，何小鹏现场向24位车主交付了车辆，标志着小鹏G3小批量交付正式启动。何小鹏在2019年开工内部信中表示，从2月底开始小鹏G3将进入规模生产和交付阶段。但直到2019年3月中旬，小鹏汽车官方才陆续发布交付消息。

最新数据统计，2019年5月份小鹏G3单月销量达到2704辆，今年1-5月，小鹏汽车累计销量超7,400辆。

按照计划，小鹏汽车将于7月底交付1万辆，2019年内交付4万辆。

按照目前产量推算年底交付4万辆有一定压力。

笔者就此查阅了相关主要的汽车论坛，在一些论坛中，已经有很多网友因迟迟无法提到小鹏G3而选择放弃。

一位不愿具名的行业观察员表示：“小鹏汽车失去了先发优势，面对越来越多的竞争车型，其产品小鹏G3优势也在逐渐丧失。”

正是为了弥补G3优势的逐步丧失，在2019年上海国际车展上，小鹏汽车正式发布P7车型，据介绍，P7已经进入路测阶段，将于第三季度末在肇庆工厂试生产，2020年第二季度开始交付。

小鹏汽车仍未获得生产资质

但首先小鹏汽车想在肇庆新工厂生产P7先要获得生产资质。

中国乘用车联席会秘书长崔东树曾表示：“造车很多工艺复杂，在具体制造时，各种流程需要细化，这可能花费车企巨大的时间成本。另外，部分车企在资质申请上也出现延迟，有时候产品都出来了，相关资质还没有下来。”

2018年12月，国家发改委正式发布《汽车产业投资管理规定》，新规明确提出了“纯电动汽车产品上两个年度累计境内外市场销售并登记注册的数量大于3万辆纯电动乘用车或3000辆纯电动商用车，或上两个年度纯电动汽车产品累计销售额大于30亿元”的要求。如果按此来看，小鹏汽车若未能满足两年内销量大于3万辆或者销售额大于30亿元，也难以获得生产资质进而实现量产汽车。

肇庆工厂进度缓慢

其次在肇庆工厂建设的进度上小鹏汽车同样展现着自己慢的特点。

早在2017年，小鹏汽车就与肇庆市政府合作，规划用地3000亩建设生产基地，项目共分为三期，其中一期占地900亩，总投资32.58亿元，拟建成年产10万套纯电动乘用车零部件的生产车间、以及办公楼等辅助设施，目前正在建设中，另外的2100亩地尚未有明确规划。

有相关媒体报道：“目前项目一期尚未建成，而此前项目规划的二期紧挨着一期，尚未有任何动工的迹象。现场工作人员告诉记者，‘至少在今年内，员工宿舍是建不了’。”

2018年初财经网曾经采访过小鹏汽车关于肇庆新工场的进度问题，当时小鹏汽车公关部曾经表示：“在2018年8月-9月期间就要进设备，2019年初可以试运营生产。”

但现在来看明显进度慢了很多。

上述观察员表示：“如P7不能按时量产交付，那么小鹏汽车会越来越被动。”

小鹏汽车新零售模式真的可以吗？

直营店与加盟店用户体验难保持一致

今年上海车展上小鹏汽车公布了新零售层面的最新计划——通过2S＋2S、线上线下多渠道布局、直营与加盟结合的创新模式，打通销售与服务数据，为用户提供“一体化、多触点”的服务体验。

按照何小鹏的说法，他们的新车销售会用直营与授权结合的模式。至于授权经销商如何申请，小鹏官网给出了几点条件，包括要具备合适的店面、足够的资金、相关运营管理经验、组建营销服务团队等等。

直营模式更容易做到服务与体验统一，价格和订单都可以做到有效管控，代表车企有特斯拉、蔚来、理想这样的新品牌。

经销商模式由于轻资产运营，在渠道快速扩张方面更具备优势，多数传统车企都选择这种打法。

这样看来，小鹏采用的直营与授权结合的模式，应该既能做到体验统一，又能保证快速扩张。

但为什么传统车企一直没有这么去尝试呢？

事实上，经销商的用户体验也永远赶不上直营店。这不是经销商自己的问题，而是4S店模式的问题。

作为夹在车企和消费者之间的中间商，经销商没有任何意愿去做好服务。设想有两家4S店，一家服务质量更好，另外一家车价便宜1000元，消费者会选择去哪家买车？多数都会选择那家服务质量略差，但是价格更便宜的4S店。

这种逐利效应使得无论是经销商还是购买汽车的消费者都更看重价格而不是服务。

想要实现加盟店和直营店用户体验无限接近，小鹏汽车需要寻找更好的方式。

加盟店如何实现盈利？

另一方面用户在乎的是服务体验。经销商则不一样，他们真正在乎的只有一件事：赚钱。

汽车行业分析师贾新光表示：“现在4S店卖新车已经不赚钱，更多需要其他业务。加盟店与4S店没有本质区别，都是特许经营。所以加盟店也不可能靠卖车赚钱。”

正如贾新光所说，目前车市的大背景下，2018年中国市场只有1/3的经销商是盈利的。

并且多数经销商只靠卖车已经赚不到太多钱了，不少利润来源开始向汽车金融、保险、后续维修保养环节过渡。

但这些盈利模式在小鹏汽车上是行不通的。

作为新造车企业，他们的直营店还有授权经销商，很难像传统车企4S店一样玩些“猫腻”。任何不符合规定的销售费用，都会被外界无限放大。

更重要的是，纯电动车由于它的工作原理和燃油车有很大的不同。后续维保收入的利润空间将被大大缩减。

经销商与车企之间的关系原本就非常微妙，销量起飞，大家一起发财。一旦销量不够赚不到足够多的利润，经销商根本没空陪你浪费时间。

某自主品牌负责渠道管理的人员表示：“今年，我所经营的这个品牌不好卖，每个月都有几家经销商申请退网。随后，全都改卖东风本田、广汽本田去了。大家都是趋利避害，去寻找销量大的品牌去做。”

任何新品牌想要打开渠道，都需要给经销商大笔补贴或者返点。

小鹏汽车品牌公关总经理李鹏程表示：“小鹏汽车的授权经营政策具有成本低、风险小、毛利稳的特点。授权经营店启动资金不像传统4S店动辄五六百万，甚至千万起步，合作伙伴只需要支付很少的费用，在购物商圈选择合适面积的店铺即可。小鹏汽车不压库，不设提车任务，将风险降到最小。与此同时，小鹏汽车还将提供培训、建店补贴。”

如上所说，他们不会向经销商压库，也没有销售任务，此举确实给经销商减轻了不小压力。但库存要是由小鹏自己承担，就无法充分发挥轻资产的优势。

再有，小鹏宣称的全国线上线下价格统一，确保了用户的购车体验可以一致。但无论你是直营还是授权经销商，你的本质都是在“卖车”。利润空间不变的情况下，多一层渠道，就多一层利润被瓜分掉。在实际销售过程中怎样保证价格统一呢？

和互联网行业不一样的是：汽车行业超长的上下游产业链，再加上错综复杂的渠道网络，决定了这是一个前端到后端覆盖极广的产业链。

你可以选择慢慢深耕经销商网络，确保自己还有经销商都可以赚到钱。

也可以选择和特斯拉一样100%直营，直接重塑汽车销售环节的用户服务体验。

但既要做直营店，又要做授权经销商。既想体验统一，又想保证轻资产、快速扩张。两全其美的事情真的能做到吗？

总结：2019年对于小鹏汽车来讲非常关键，到了全面提速的时间点。但首当其冲的是先把资金大事搞定，无论是传统式融资还是上市，小鹏汽车必须在近期有所动作了，有了钱才能加速厂房建设，提高产能，并在今年取得生产资质。P7才有可能在2020年交付。如果这一切不能顺利进行，那么光靠G3小鹏汽车在新造车企业中会越来越被动，毫无优势可言。