11月24日报道 市场环境遇冷、多种政策调整、消费结构突变的2019年已经接近尾声，在变革与动荡的一年里，蓄力成为关键词，如何找准新的市场增长点、打好内功？网易汽车在年末的广州车展深度对话中国汽车领军人物，探寻车市寒冬下的取胜之匙。
彭钢:北京汽车将推三类产品 BJ40同级市场占比超74%
核心提示：
1、广州车展携六款重点车型亮相，对应满足不同客户需求。
2、北汽越野在国产越野市场份额中已超过20%，BJ40在A级越野车市场份额超过了74%。
3、渠道建设方面，北汽越野加快全国网络布局，已有超过200家越野车的服务网点。
4、明年BJ30、皮卡车型等会投放，未来北京品牌会有三条产品线。
彭刚（来源：~）
以下是访谈实录：
网易汽车：各位网友大家好，欢迎走进2019广州车展网易会客厅访谈间的直播现场，今天我们有幸邀请到的是北汽集团越野车销售服务有限公司 总经理 彭钢 彭总，彭总跟我们的网友打个招呼。
彭钢：好的，全国网易的网友朋友们大家下午好。
网易汽车：既然是广州车展，就先让彭总给我们介绍一下，这次我们在展台上都是一个什么样的阵容，以及有什么亮点。
彭钢：我们这次带来了北京越野主销的六款车型：BJ40环塔冠军版、BJ40 PLUS、BJ40城市猎人版、BJ40攀岩版，这款车型也是未来我们有计划要量产的一个重点改装产品，同时还有两款特别定制版车型，为致敬新中国成立70周年，推出的BJ40/BJ80盛世华章版。北京越野展台主要有三大亮点：
首先北京越野带来了应该是本届广州车展最强的越野车产品阵容。北京越野今年行业首创“越野定级新标准”，基于这个标准，我们把整个产品系列分为S/P/C/SE四个系列，对应的是满足不同客户的差异化越野需求。其中，S系列以BJ40环塔冠军版为代表，主要面向越野狂热者，提供极致越野的性能；P系列主要面向越野爱好者，以BJ40 PLUS为代表车型，这个系列不仅具有专业的越野能力，同时具有很好的改装扩展空间，客户可以根据自身的个性化需求进行定制改装。C系列产品的是面向人群是越野向往者，代表车型BJ40城市猎人版，不仅拥有较强的越野能力，而且对大家在城市使用过程当中比较关注的舒适性、油耗这些方面也有更好的平衡。最后SE系列主要是一些定制版型，大部分是限量的，比如此次参展的BJ80/BJ40盛世华章版。
其次北京越野展台展出的不只是越野车，更是引领前沿的越野文化，这一直都是北京越野的家国情怀。在北京越野展台，专门设置了文创产品展示区，陈列展示“环塔”主题、“城市猎人”主题等诸多衍生文创产品，这已经成为北京越野在越野文化引领层面的又一重要驱动力。
最后是北京越野联合中国探月工程的火箭元素，“探月”尖端科技赋能北京越野未来发展之路。来到北京越野展台，可以看到醒目的中国探月工程长征5号运载火箭模型，这也是今年以来，北京越野与中国探月工程战略有条不紊、深入落地的一个具体体现。中国探月尖端科技、尖端人才、尖端资源的加持，为北京越野的未来发展注入强劲助力。中国探月工程的元素，也为北京越野展台带来了别样的科技风采。
网易汽车：越野文化的文创产品是否可以直接带走啊？
彭钢：可以直接现场购买带走，同时也可以下载小程序，通过网上下单购买。
网易汽车：大家平常对于越野的概念就是一个很小众的品牌，你怎么看这个小众市场的未来发展。
彭钢：从现在的越野市场容量来看确实相对小众，中国现在越野车占乘用车的比重还不到1%，但我们认为在个性化需求和新消费群体崛起的趋势下，未来越野市场会有一个很广阔的发展空间，以发达国家为例，特别是跟中国类似幅员辽阔、地貌丰富的国家，比如美国、加拿大、澳大利亚、俄罗斯这些国家，它的越野车占比基本上能达到3%甚至4%，所以从长期市场和未来格局来看，我觉得越野车还有很大的发展空间。
网易汽车：我好像听到了有很多机会在里面。
彭钢：你的感觉没错，北京越野经过这几年的快速发展，已经成为中国越野车市场销量最大的一个品牌。目前，北京越野整体在中国越野车市场占比达到26.8%，主力车型BJ40系列连续29个月销量位居中国品牌越野车细分市场第一。同时作为头部越野车品牌，我们关注的，已不再是在既有市场当中分蛋糕，而是通过对越野文化的引领，让用户感知越野的乐趣，从而扩大用户人群和创造更大的越野车市场空间。
网易汽车：我的理解就是扩大圈层。
彭钢：以核心圈层影响周边，通过扩圈实现市场增量。
彭钢:北京汽车将推三类产品 BJ40同级市场占比超74%
北京汽车集团越野车销售服务有限公司总经理彭钢（右）与网易汽车主持人（左）
网易汽车：刚才您也提到BJ40这款车是我们的明星产品，我们想知道从目前的市场表现来看这款车成绩如何。
彭钢：BJ40系列的销量和份额在今年始终处于持续上升的趋势，根据我们拿到的最新数据，BJ40系列在A级越野车细分市场占有率已经突破达到了74%，早在年初，这个数据还停留在60%的水平，这也是我们今年扩圈增量的成果。这其中，有产品的原因、有品牌推广的原因，最重要的还是我们基于对越野市场的深入洞察推出了丰富的产品组合，这对于扩大客户圈层有很大帮助。尤其是BJ40城市猎人版推出以后，对整个BJ40系列的持续上量起到了重要作用。目前BJ40城市猎人版占到BJ40系列的比重已经超过了40%。未来我们会继续强化这四个系列产品的差异化特征，让每个系列的产品都能更符合细分市场客户群体的需求，把越野做得更细、更深。
网易汽车：今年也是我们北汽越野一体化运营的第一年，在年末的时候除了您刚才说的市场份额和产品，除此之外还有哪些比较亮点的表现？
彭钢：今年作为北京越野一体化运营的元年，从结果来看其实成效还是非常显著的。首先，在战略层面，我们发布了全新的品牌战略，明确以打造“中国越野车第一品牌”为品牌愿景；第二，梳理清楚了产品序列，首创“越野新定级标准”，实现产品布局精准覆盖；第三，在品牌方面，与中国探月工程达成了战略合作，助力北京越野品牌实现快速向上突围；还有，在渠道建设层面，今年也加快全国的网络布局，目前已有超过200家越野车网点、大概50家左右的越野主题公园、同时全国已经有超过100家以上的认证俱乐部。所以无论是最终的经营成果还是过程当中的努力，都将给品牌未来的发展奠定一个很好的基础。
网易汽车：听过您的介绍之后，我觉得其实北京越野现在可能去做的事情已经不是简单的车企卖车了，更多是想要在越野这个圈层里面推动持续发展，那在这个过程中会有什么困难并如何克服？
彭钢：第一就是产品认知上的障碍。要打破有越野心的车主，对越野车油耗高、舒适性、噪音大等传统认知，我们今年推出的BJ40城市猎人版就很好地解决了这一问题，通过对车辆进行更偏城市的调校，最大努力的去降低油耗，实现越野与舒适的平衡，以2.0T产品为例实际客户的使用油耗稳定在10-11升左右的水平，基本上跟同排量级别的SUV相差不大，但不要忘了我们的车可是2吨以上的越野车。所以，基于对这些痛点的改进，我们有希望打破客户在购买产品上的一个认知障碍。第二是客户体验氛围的营造。我们始终坚定把客户服务和体验作为未来销量提升的重要支柱。未来，北京越野也将不断推进越野生态圈建立，围绕专业赛事、越野小镇、越野俱乐部等创新模式，给大家创建一种玩的氛围。北京越野将持续通过强化产品和客户服务及体验，保持在越野车市场的头部地位，一方面引领中国越野文化的发展，扩大整个越野圈层，另一方面争取到更多的份额和更大的销量，做名副其实的“中国越野车第一品牌”。
网易汽车：其实在我们看来，越野这个圈子的人可能是更有凝聚力，车友们经常出去游玩，组织一些活动，那对于北京越野来说，有没有想过怎么样利用这个团队的凝聚力，来起到一个对我们品牌的一个扩大宣传的效果？
彭钢：我们在全国有很多典型的越野用户，我们也一直在挖掘这一群体中的标杆式人物，比如跌落悬崖安全无忧的车主“一根烟”、开BJ40丈量国界线的冬青等，他们能为品牌注入文化内核，这既是北京越野品牌魅力塑造中很重要的一环，同时也有助于品牌继续扩圈，从而带动销量的上涨。
网易汽车：BJ40进军城市SUV市场是不是会面临很大挑战。
彭钢：挑战肯定是有的，BJ40系列虽然从绝对总量上和一些主流城市性SUV有一定差距，但它的客户关注度，包括主动搜索或点击相关资讯的数据还是非常靠前的，所以我们说BJ40先天就带有高流量、高关注。所以，我们下一阶段的目标就是把这种高关注转化为高销量，激发更多用户的越野心，让用户从向往者变成一个实际拥有者。
网易汽车：像刚才也讲到今年整体车市下滑情况下北京越野还是持续走高的，您对于明年的市场会有什么样的判断，您觉得明年的北京越野会不会还是一个持续上涨或者是一个爆发式的增长态势呢？
彭钢：个人判断，明年的市场依然不太乐观，因为大经济环境没有明显改善，所以基本持平可能是一个很理想的结果了。当然我们也看到，在目前这种存量市场博弈的过程中，细分领域的头部品牌一般问题不大，因为它拥有主要的关注和销量，而北京越野正是现在中国越野车的头部品牌，所以我们并不担心会有更大的挑战，而且明年我们也会有更多利好信息出现，比如产品矩阵的进一步丰富，会有更惊喜的产品推出。